[Sheridan]

Анализ Михаила Гусева, Аналитическая группа МОСКИТ

Рост горнолыжных продаж с 2000-го по сезон 05/06, когда ежегодная прибавка составляла 25-30%, а, по некоторым торговым маркам даже удваивалась, привёл некоторых дистрибьютеров к предположению, что время вхождения страны в альпийское сообщество не за горами (извините за каламбур).

К сезону 05/06 количество заказанных торговлей (почти что проданных) горных лыж* подошло к 95-ти тысячам, к зиме 06/07 несколько превысило 120 тысяч.

Тому еще способствовало громкое освещение горнолыжного отдыха первых и вторых лиц страны, сочное телеосвещение корпоративных встреч с элементами горнолыжного спорта (кубков президентов, губернаторов, любителей и пр.).

А что это за «альпийское сообщество»?

В Австрии ежегодно одна купленная пара лыж приходится на 17 жителей, во Франции - на 139, в США - на 373 жителей (см. диаграмму). Место России - пара горных лыж на 1182 человека! В общем мировом количестве продаваемых ежегодно (в среднем) 4.5 миллионов пар у России - менее 3%. Может не капля в море, но три в стакане - почти точно!

Реально альпийская Швейцария с населением, в два раза меньше московского, покупает за год горных лыж в три раза больше «всея» России.

Далекая от Альп Япония с населением, сопоставимым по численности с Россией, «потребляет» ежегодно более полумиллиона пар лыж.
Но вернемся на родину.

В 2006-м мы процитировали одного чуткого ски-менеджера - «хомяк нажрался» (извините за резкость - цитата).

Внимательный руководитель заказной процедуры N-ной фирмы-дистрибьютера уже понимал, что:
а) прирост шел преимущественно за счет нижнего ценового сегмента рынка (7500 руб. за пару), когда покупатель считал, что горные лыжи уж тем хороши, что они горные;
б) серые схемы поставки если не заканчиваются, то уж точно усложняются по причине выстраивания вертикали;
в) и, может главное, Россия - страна далеко не горнолыжная в альпийском понимании.

В той же Австрии с ее годовыми продажами около полумиллиона пар горы с их отутюженными склонами находятся максимум в полутора часах езды от дома по скоростному автобану.

В Шерегеше приехавшие из Иркутска на субботу-воскресенье «клиенты», совсем не хвастая, констатируют, что 900 км за ночь езды - не расстояние по снежному тракту для охочего покататься на горных лыжах иль сноуборде сибиряка!

Опытный «торгаш» (опустим негатив слова) к сезону 06/07 непременно удерживал в уме и преходящую сущность моды, в нашем случае, горнолыжной, и «состояние экономики» среднего клиента (ВВП на душу россиянина).

Но, похоже, ни один из них не оказался столь проницательным, чтобы предусмотреть провальную по снежным условиям зиму 06/07 годов («В тот год осенняя погода стояла долго на дворе..») и последовавшую за ней полу-зиму 07/08.

Более 30%, а у некоторых продавцов до 50% «харда» (горнолыжного товара) к лету 07-го «легло на склад».

То лето стало для любителей горнолыжного отдыха и мелких негоциантов многочисленных «околомагазинных и интернет» рынков не днем - месяцами хомяка.
Чтобы «вытащить деньги из товара», дистрибьютеры, владеющие сетью собственных магазинов, продавали в знойном июле горные лыжи, ботинки по цене, вдвое ниже зимней.

- У нас аншлаг! - плясал на крышке гроба отечественной горнолыжной торговли старший администратор крупного сетевого магазина.

К концу «жаркого лета 2007-го» стаями стали погибать «магазины семейного подряда» - мелкие розничные продавцы, где всегда рады покупателю, где грамотно обслуживают и никогда «не впаривают», потому, что это невыгодно.

Убытки от «непродаж» усугубились общим отношением вертикали к малому и среднему бизнесу - налоговая сумятица, алчный (извините за определение) рост арендной платы за муниципальные площади…

Короче! Общая заказная компания дистрибьютеров на сезон 07/08 прироста не показала. Хотя некоторые «вечно популярные» торговые марки и другие, менее известные, но удачно продвигаемые своими сетями, говорили о прибавках в 10-15%.
«Так и вы говорите», - как советовал тот врач из анекдота.

Если у кого и прирастало, то, скорее, за счет вытеснения с рынка менее расторопных или чересчур громоздких, своей торговой сети не имеющих.

-Примечание-
Нам известны «их имена», но мы предпочтем привести диаграмму популярности - результат собственного исследования предпочтений российских покупателей горнолыжного инвентаря (выборка, преимущественно, из посетителей Московского Салона 2008).

Надежда на благоприятную зиму в заказной компании 07/08 еще питала оптимизм розничных продавцов и «перепродавцов» стихийных рынков.

Величина годовой инфляции увеличивает РРЦ (рекомендуемую розничную цену) в рублевом выражении на рынке России на 10-12%.

Мировой же рынок зимнего «жесткого товара» уже давно как стоит на неизменяемой позиции SRP (РРЦ в евро/долларовом исчислении).

Но хорошей, долгой, снежной и среднеморозной зимы 07/08 в Европейской части России, которая в ноябре-декабре потребляет около 50% поступаемого в страну инвентаря, не случилось.

При этом у некоторых «больших» дистрибьютеров случились сильные задержки с поставкой, когда крепления к лыжам приходили после долгих новогодних праздников (а чего производителю считаться с потребителем 3-х процентов его товара?).

К этому времени, отечественные «сетевые продавцы» с магазинами, раскинутыми по стране, уже настолько окрепли, что, не выдерживая давления, посыпалась средняя розничная торговля, пользовавшаяся услугами дистрибьютеров.

Сезон 07/08 начал ломать продавцов, специализировавшихся исключительно на «харде» - выживают магазины с большим объемом «многосезонного» товара, лучше «мягкого» outdoor’а (одежда, в первую очередь).

Уход с рынка «горнолыжного ГУМа», патриарха российской горнолыжной торговли магазина «Марафон», и иже с ним грустный тому пример.

Но хватит о продавцах - перейдем к покупателю! Он нам важнее!
В чем оказался его выигрыш (и его проигрыш)?
Толкаясь плечами по ту сторону прилавков, бойкий розничный продавец в сезоне «плохой зимы» 06/07 уже в середине января объявил скидки до 30%. На самый массовый сегмент продаж - т.е. дешевый, а значит товар не лучшего качества («лыжи из пены они пена и есть»).

Бойкая летняя торговля выработала у покупателя «рефлекс Павлова» - зачем суетиться.

Складывавшаяся, было, в России линия нарастания продаж зимнего инвентаря с ноября по февраль (с всплеском перед долгими Рождественскими праздниками) сломалась сразу после наступления января - массовый покупатель вновь затаился в ожидании скидок.

И не обманулся. Вначале «задешевели» одни известные торговые марки, за ними – потянулись другие. «Эксклюзивы» и «себя уважающие» держались дольше других, ожидая понимающего и требовательного клиента. В феврале сникли и они.

«Подождем до лета, скинут вполовину» - привычно мыслит рядовой покупатель.
И проигрывает.

Во-первых, потому что навсегда останется «рядовым», т.е. потребляющим продукт вчерашнего ряда.

Во-вторых, продукт, который ему реально подходит по деньгам, но о котором он чаще всего сам не ведает (по соотношению «цена/качество»), до ожидаемых им скидок обычно не доживает.

В третьих, дистрибьютер, для которого горные лыжи/сноуборды - дело десятое, желая чуть-чуть подзаработать сверху сегодня, провоцируется этим ждущим лета покупателем, и, в этой связи, предпочтёт закупить у производителя «совсем маленько» прошлогодних стоков.
Круг замкнулся!

Заказы на сезон 08/09 сделаны в феврале-марте. Поставки первым заказавшим магазинам поступают до октября.

«Там, у них» зимние продажи начинаются с сентября. Именно это и позволяет «им» давать скидки на остатки уже в середине января.

Русиш туристиш! Не обольщайтесь - либо оптимальной для вас ростовки не будет, либо, как любят дурить в беспошлинной Андорре, не те вам крепления на лыжи установят.

У нас - см. выше.
И выбирайте собственную стратегию покупок.

Имейте в виду - производители сделали, магазины России заказали много интересных новинок, правда, в ограниченном количестве. Приручены своими покупателями!
(«Рефлекс Павлова» - он у собак или у кормящих их лаборантов?)

Советы «бывалого»
И рост культуры покупателя (за границу выезжаем и в интернет/справочники заглядываем), и возрастающая с ростом зарплаты любовь к себе, родимому, и система зарплаты заинтересованного продавца в магазине меняют в России структуру потребления.

В горных лыжах это означает, что в массе своей (до 45%) покупки перемещаются из низшего ценового сегмента в средний (цена лыж на уровне 12000 - 13000 руб.).
Лыжи средней ниши и умеют больше, и послужат дольше.

Начинающим и средним горнолыжникам - поспешайте купить, не торопясь. Это означает, что, купив вначале достойные себя по жесткости (это важно!) ботинки по цене, которую только можете позволить, попробуйте в тестовом режиме (сегодня это стало возможным) несколько моделей разного уровня (не марки!) на различных по состоянию снега склонах и разных скоростях.

Поняв свои физические возможности и оценив собственные амбиции, купите горнолыжную пару на уровень выше - тем вы сэкономите за счет увеличения «срока жизни» товара и «массы удовольствия» от него.

Продвинутым - у вас своя обширная и многообразная по выбору скамейка (цена до 15000-18000 руб. за пару лыж).

Обратите внимание на модели с талией в 80 мм.
Не пугайтесь и 84 мм с радиусом выреза 16-18 м. Технология выросла настолько, что торсионная жесткость этих лопат прекрасно удержит вас на подготовленном склоне, «геометрия» обеспечит достаточную маневренность, а на случайной для вас целине вы получите новые ощущения надежного катания.

Экспертам советы не даем, на то они и эксперты.
И в конце, вместо их древнеримским сенаторам «а Карфаген должен быть разрушен», наше всем горнолыжникам сегодняшнее - катание должно быть в шлеме.


Источник Moscow Ski&Board Salon ::: Ski Build Expo ::: Summer Sport Salon ::: Ski Expo